Aura-t-il fallu attendre le coup de poing sur la table donné par le chef de l’État, le 25 août dernier, pour que les banquiers, convoqués à l’Élysée, rouvrent les robinets du financement ? Nicolas Sarkozy s’était en effet inquiété au début de l’été d’un resserrement du crédit aux entreprises, alors que les banques françaises avaient bénéficié l’an dernier d’un plan de soutien des pouvoirs publics en contrepartie de leur engagement à distribuer de 3 à 4 % de crédit en plus en 2009.
Chiffres à l’appui, les établissements financiers se défendent d’avoir fermé les vannes. « À la fin du premier semestre 2009, les encours de crédits destinés à soutenir les professionnels et entrepreneurs ont augmenté de 10,31 % soit 13,6 milliard d'euros », assure BNP-Paribas. Même discours chez LCL où les encours de crédit ont progressé globalement de 5,0 % sur un an, portés par les crédits aux PME et professionnels (+ 8,9 %), selon la banque. Reste que le chiffre officiel, celui de la Banque de France, se situe bien en dessous de ceux communiqués par les grands établissements : pour l’institution, la croissance des crédits aux entreprises sur un an était de seulement 1,2 % fin juillet.
Un recul en début 2009, mais une forte poussée à la fin de l’été
Qu’en est-il au niveau de la franchise ? Le secteur résiste plutôt bien dans son ensemble – malgré quelques activités plus touchées que d’autres, comme l’immobilier - et continue de recruter de nouveaux partenaires. « Sur les six premiers mois de l’année, nous avons connu une progression de 20 % du nombre de dossiers de financement en comparaison à la même période 2008 : nous ne constatons ni de tarissement de la demande ni d’affaiblissement d’octrois de crédits, rapporte Jean-Christophe Sozza, responsable franchise et commerce associé à la BPCE, réseau Banque Populaire. Pour autant, le début de l’année a été très creux : c’est à partir du mois d’avril que les demandes sont montées en puissance. » Un phénomène généralement constaté. « Il y a eu un recul du nombre de demande de crédit en début d’année, mais sur le second semestre les sollicitations sont fortes. La fin de l’année se terminera probablement par un nombre stable par rapport aux années précédentes », confirme Joëlle Zylberberg, responsable du marché du commerce et de la franchise chez BNP Paribas. « Il y a eu moins de demande de créations et de reprise pendant les premiers mois de l’année, mais les franchiseurs ont eux-mêmes levé le pied sur les recrutements durant cette période, explique Pascale Deleurme, responsable de la franchise pour la Société Générale. La sélection a été plus drastique de leur part : beaucoup de gens qui se retrouvent au chômage veulent lancer leur affaire. Même s’ils sont de bonne volonté, tout le monde n’a pas la carrure d’un entrepreneur. » Pascale Deleurme reconnaît un certain nombre de dossiers retoqués. « Quand il y a un refus en premier appel, c’est généralement parce que le dossier n’est pas bien monté ou structuré. Mais lorsque nos demandes de modifications sont suivies par le porteur de projet, le dossier passe généralement en seconde instance. »
Les conditions se seraient-elles durcies avec la crise ? « Les financements ne sont pas plus difficiles à obtenir, mais les choses ont changé, estime Benoît Fougerais, gérant de la société de courtage en assurances et financements Fougerays Associé. On ne peut plus se présenter devant son banquier avec une simple feuille de calculs et quelques chiffres. Les dossiers doivent être extrêmement complets. »
Un parcours de combattant pour certains franchisés
Fabien Pansa, franchisé La Mie Câline à Douai, a connu « un vrai parcours de combattant ». « Nous avons fait nos demandes de financement en septembre 2008 : la situation n’était pas vraiment propice, on a senti les banquiers frileux malgré la très bonne réputation de notre enseigne. On a dû se vendre dans les six établissements que nous sommes allés solliciter : tout le côté financier personnel a été décortiqué à chaque fois et deux banques ont refusé dès l’entretien parce que le projet était trop gros pour elles. »
Matthias Breton, franchisé Speed Burger depuis juin 2009, est également allé frapper à la porte de six établissements financiers différents en décembre 2008. « La frayeur, c’est que les deux premières réponses étaient négatives ! Les entretiens s’étaient pourtant bien passés. Le plus frustrant, c’est l’absence de motivation de leur décision ou alors une justification farfelue : l’une des banques m’a sorti que je n’aurai pas la place de garer les scooters pour la livraison devant mon local ! J’aurais mieux accepté qu’on me dise clairement que les robinets du crédit étaient temporairement fermés... »
Romain Raguin a également constaté la réticence des établissements financiers. Franchisé Etshetic Center, à la tête de quatre unités, il prépare l’ouverture de la cinquième. « On me demande plus de garanties qu’avant : jusqu’à présent le nantissement du fonds de commerce suffisait, aujourd’hui il faut en plus des garanties personnelles, une hypothèque sur la résidence principale, on doit passer des examens médicaux ma femme et moi alors qu’on a 35 ans ! Le dossier qu’on nous demande de monter est plus compliqué, plus long à monter. Les banques vont de plus en plus loin dans l’analyse du projet : aujourd’hui, c’est de la folie, il faut faire des situations comptables à quinze jours près ! »
Les établissements financiers n’estiment pas avoir modifié leurs conditions d’octroi de crédit que ce soit au niveau du montant de l’apport personnel ou des garanties demandés. « Le montant moyen de l’apport tourne toujours autour des 30 % », précise Jean-Christophe Sozza, ce que confirment les franchisés interrogés lors de l’enquête. « Les franchiseurs demandent généralement un apport en rapport avec la viabilité du projet; ainsi quand les dossiers sont présentés au banquier, ils sont souvent cohérents à ce niveau la plupart du temps », remarque Joëlle Zylberberg. « Les garanties sont souvent assurées par les organismes Siagi ou Oséo en plus du traditionnel nantissement du fonds de commerce. Selon les dossiers, il est parfois demandé une caution personnelle en complément, mais c’était déjà notre pratique antérieure », rappelle Pascale Deleurme.
Présenter des prévisionnels réalistes tenant compte de la crise
Là où les enseignes financières se reconnaissent vigilantes, c’est sur la viabilité du projet. « Les prévisionnels doivent être réalistes par rapport à la conjoncture économique actuelle, souligne Pascale Deleurme. Forcément, il faut moins de dettes aujourd’hui pour pouvoir s’en sortir : on ne démarre pas son entreprise maintenant comme on l’aurait démarrée il y a deux ans. L’activité prévue dans le prévisionnel ne doit pas être trop tendue et ni trop optimiste sinon, au moindre accident de parcours, le franchisé se retrouve en grande difficulté pour assumer ses charges et ses échéances de crédits. De là à aller dire qu’il faut plus d’apport personnel, c’est le calcul facile… Il faut juste prévoir qu’un ralentissement de l’activité puisse être supporté sans graves conséquences. » « Si le bizness plan prend en compte les aléas de la conjoncture économique, le projet est cohérent. Et s’il est viable, il n’y a pas de raison de refuser le financement, explique Jean-Christophe Sozza. Pour établir des prévisionnels au plus proche de la réalité, les candidats ne doivent pas hésiter à creuser l’entretien avec leur franchiseur pour connaître les tendances des chiffres d’affaires de ces derniers mois, et bien sûr à aller vérifier ces informations sur les comptes financiers des franchisés. » «On demande au candidat de se lancer dans un projet en rapport avec ses capacités. Il faut que ce dernier puisse rembourser son emprunt tout en conservant un "restant à vivre " suffisant », confirme Joëlle Zylberberg.
C’est également ce que conseillent Christelle Sizorm et Séverine Folly, franchisées associées Glup’s qui ont ouvert leur boutique en avril 2009. « Il vaut mieux avoir un bon apport personnel et garder de l’argent de côté pour pouvoir se verser un salaire les premiers mois, confie Christelle. Le lancement est difficile mais on se dit que si les banques nous ont fait confiance, c’est que ça devrait aller ! »
Des délais plus longs justifiés par une plus grande prudence
La complexité du dossier participe également à la méfiance des financiers. Claude Lejuge, franchisé Adhap Services, a ouvert son agence le 12 mars 2009 alors que son contrat de franchise était signé depuis l’été 2008. « J’ai vendu ma maison en région parisienne pour venir m’installer à Bourges. Il a fallu faire un crédit relais et financer un nouvel achat immobilier, en plus de l’emprunt pour la création d’entreprise : je peux vous dire que les banquiers m’ont scruté sous toutes les coutures ! » Les deux dossiers ayant été traités par la même agence, son projet a été examiné par une cellule de risques. Mathilde Schwartz, franchisée Lollipops à Blois, a également demandé un prêt immobilier au même moment où elle recourait à un emprunt pour la création de son magasin. Elle vendait par ailleurs un premier appartement pour constituer son apport personnel. Au final, ses dossiers ont été traités dans des agences bancaires différentes. « Pour certains établissements, le compromis de vente ne suffisait pas et ils m’ont opposé un refus catégorique pour l’emprunt professionnel. Mais les choses se sont débloquées relativement vite, j’ai reçu une offre dans les huit jours : j’ai eu la chance de tomber sur le bon interlocuteur ! »
Si pour cette dernière ainsi que pour les deux associées Glup’s – elles ont reçu une offre des deux banques qu’elles avaient contactée deux semaines après leur demande - les délais ont été rapides, d’autres franchisés on trouvé le temps d’attente « interminable » : deux mois pour Fabien Pansa (La Mie Câline), un mois et demi pour Matthias Breton (Speed Burger). « C’est vrai que les délais sont plus longs, il ne faut pas se voiler la face, confirme Jean-Christophe Sozza. De même que le franchiseur va s’entourer de plus grandes précautions pour sélectionner son franchisé, le banquier va s’assurer que le dossier est bien ficelé. Le parcours du candidat s’est rallongé dans son ensemble : de leur côté, les franchisés prennent également plus de temps pour sécuriser leur projet avant de se lancer. Finalement en ces temps difficiles, tout le monde agit avec du bon sens et c’est louable ! »
AVIS DE FRANCHISÉ
Claude Lejuge, franchisé Adhap Services à Bourges.
« LA CRISE A CHANGÉ LES COMPORTEMENTS BANCAIRES »
Mon projet a mis plus d’un an pour aboutir. J’ai déposé ma demande de financement en septembre 2008. Je disposais de près de 50 % d’apport personnel mais mon dossier était complexe : j’avais besoin d’un crédit relais et d’un emprunt immobilier - puisque je changeais de région - en plus du prêt professionnel. J’ai bien sûr laissé plusieurs dossiers dans différentes agences, mais je tenais à contracter avec ma banque dont je suis client depuis plus de 18 ans, ce que je ne regrette pas car la crise a changé les comportements bancaires.
J’ai obtenu tout de suite un accord oral du conseiller financier qui s’occupe de mes comptes depuis une quinzaine d’année. Mais la banque s’est faite rachetée par l’enseigne nationale HSBC et le directeur de l’agence a changé en novembre 2008. Ce dernier a manqué de courage pour suivre mon projet. Mon conseiller clientèle m’a appris par la suite que la consigne de fermer les robinets du crédit avait été donnée au niveau national. J’ai dû me battre pour obtenir une offre.
Entre temps, j’ai obtenu des propositions d’autres établissements avec des conditions plus intéressantes. J’ai constaté que les politiques étaient très différentes suivant les banques : certaines font tout pour attirer les nouveaux clients ! Mais je ne voulais pas changer alors j’ai fait du forcing : j’ai poussé une gueulante au sein de mon agence pour pouvoir discuter directement avec les décideurs. Au final, mon prêt a été débloqué en avril 2009 avec un taux à 3,90 %, sans assurance ni frais de dossier : la fidélité a quand même fini par payer !
Article publié dans Fanchise Magazine Déccembre / Janvier 2010 - n°215
Laure Guiserix
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